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jueves, 28 de enero de 2010

Tips para sacar provecho a la Fuerza de Ventas



Para las Pequeñas y Medianas Empresas es casi imposible tener una fuerza de venta grande y con perfiles perfectamente complementarios. Pero, aún así, muchas de ellas son líderes en ventas en su segmento, como lo prueban algunas pequelas casas inmobiliarias en Venezuela o marcas como Vanesa Boulton. Algunos tips útiles:

1) Se cuidadoso en la selección y liderazgo.
Considera puntos importantes para la selección de tu fuerza de venta: proactividad, inteligencia emocional y capacidad de entender la dinámica del sector.
El líder del equipo de ventas, debe conocer muy bien a cada integrante de su equipo y ejecutar un su plan de recursos humanos basado en las fortalezas y debilidades de las personas.

2) Crea un equipo de venta y no un grupo de individualidades
Aunque los beneficios económicos y el reconocimiento a las mejores ventas, asociada son estrategias probadas de éxito; también pueden ocasionar problemas como es la fragmentación del equipo. Es importante estimular a la fuerza de venta en el intercambio de información, contactos y conocimiento. El reto que entiendan una idea sencilla y muy verdadera: si trabajan en algunos aspectos juntos, si intercambian conocimiento por ejemplo, la empresa será probablemente más prospera y eso será beneficioso para todos, incluyendo sus bolsillos y sus egos.

3) Ayúdalos a manejar la información y a tener estándares
Hay muchos libros que ofrecen distintas estrategias para vender y trucos para negociar. Sin embargo, puedes facilitarle la vida a tu fuerza de venta estableciendo algunos procesos básicos, que funcionan exitosamente para tus productos y servicios, y muy especialmente para captar clientes en el segmento al cual vas dirigido.
Una herramienta de gestión de la atención al cliente y ventas, como los CRMs, a veces pueden ser muy útiles. Allí puedes administrar -por ejemplo- la información de contacto y necesidades de clientes potenciales, tener correos modelo para los momentos de la verdad en tu proceso de venta, mantener actualizado la información de precios de tus productos y promociones, entre otras herramientas útiles.

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